Bello ricevere contatti dal web.

Interessante controllare le mail in arrivo e scoprire che ogni giorno ci sono persone e aziende che chiedono informazioni sui tuoi prodotti e servizi, e che aspettano solo di essere ricontattate.

Potenza di una campagna di lead generation fatta bene.

Attenzione però: spesso nelle pagine si dimentica un elemento essenziale e troppo spesso sottovalutato.

Il numero di telefono!

Banale? Non direi: fai un giro on-line e guarda in quanti siti e landing pages manca questo riferimento importantissimo.

Per carità, non indicarlo alle volte è una strategia precisa, ma ti assicuro che il più delle volte il problema è un altro.

Chi scrive la pagina o sviluppa il sito, è così concentrato sull’utilizzo del web, che non si rende conto che aprire la campagna ad altri canali di contatto non può far altro che aumentare le probabilità di successo.

Un esempio? In alcune nostre campagne di lead generation, quasi 1/3 delle richieste arriva per telefono.

Tra l’altro, alcuni clienti ci raccontano che è proprio in questo modo che vengono in contatto con i potenziali clienti più interessanti.

In alcuni mercati, dove l’utilizzo del web non è ancora così diffuso per richiedere contatti commerciali, il telefono rappresenta ancora un mezzo troppo importante per essere messo in secondo piano.

Senza contare la considerazione che fa da titolo a questo articolo: scambiare due parole con una persona che risponde in modo professionale ad una telefonata, spesso vale più di tutti gli elementi di credibilità inseriti nella comunicazione testuale che la persona legge nella pagina dove trova il numero di telefono.

E pazienza se magari inserendo il numero di telefono si perde il tracciamento completo dei contatti ricevuti: questo può essere un piccolo problema per valutare i risultati effettivi della campagna… ma tanto si sa che l’importante è vendere!

Tra l’altro, osservando bene i numeri, si possono avere comunque dei riscontri indiretti su che % di persone, più o meno, sceglie il telefono per contattarti.

Noi, ad esempio, controlliamo se i contatti che compilano il classico form presente nelle landing pages, o quelli che inviano una mail, sono percentualmente di più nelle ore diverse da quelle d’ufficio o nei fine settimana.

Se la risposta è si, allora probabilmente nelle ore d’ufficio alcune di quelle persone avrebbero preferito chiamare.

Oppure, per tenere traccia precisa delle telefonate ricevute dalla campagna si usano alcuni trucchi.

Eccone uno: nella pagina, vicino al numero di telefono, si scrive una frase del tipo:

“Quando chiami, chiedi di [nome persona], che saprà darti tutte le informazioni di cui hai bisogno”.

Spesso conviene utilizzare nomi di persone inesistenti in azienda, proprio perchè sia chiaro che chi chiama ha visto la pagina di cui ci interessa valutare la resa.

L’importante in questi casi, è che la persona che risponde al telefono non dica: “No, guardi, qui non c’è nessuno con quel nome”!

Finalmente riesco a rispondere ad alcune delle domande più frequenti su VenditeWeb tra quelle che mi sono giunte via mail o come risposte al sondaggio lanciato nei giorni scorsi (a proposito: grazie perchè avete risposto in tantissimi!).

Avvertenza: scrivo le domande in grassetto così puoi trovare rapidamente quella che ti interessa di più!

In VenditeWeb trovo l’esposizione e l’analisi di casi concreti in cui il sistema è stato applicato in aziende reali?

Assolutamente si, anzi, i casi studio sono proprio l’elemento essenziale di VenditeWeb, e ne costituiscono il vero valore aggiunto. Gli esempi concreti vengono presentati sia sotto il profilo del web marketing (da Nicola), sia dal punto di vista delle chiavi di lettura commerciali (da me). Senza le esperienze maturate in più di tre anni di lavoro presso aziende reali, non esisterebbe VenditeWeb, semplice, vero?

Posso essere certo che VenditeWeb funzioni anche nel mio caso concreto?

No, non posso garantirtelo. Però con la clausola “soddisfatto o rimborsato” della durata di 30 gg. ti do una bella garanzia… Perchè in pratica mi metto in gioco insieme a te. Durante questi 30 gg. infatti, avrai libero accesso a tutto il materiale pubblicato e avrai quindi tutto il tempo per visionarlo attentamente, per capire se le strategie e gli strumenti presentati possano fare al caso tuo. Oltre alle indicazioni generali, utili a qualsiasi attività economica, tra i casi presentati, ne troverai magari uno particolarmente simile al tuo caso specifico. Attenzione: proprio per questa particolare forma di garanzia proposta, sono io che ti dico: se ti occorre un biglietto vincente della lotteria o una bacchetta magica, non acquistare VenditeWeb. Se non hai intenzione di dedicare il giusto tempo a valutare ciò che è contenuto in VenditeWeb, non acquistarlo. Se pensi che non serva impegno e dedizione per applicare il sistema, lascia perdere. Non voglio certo ricevere richieste di rimborso per questi motivi! VenditeWeb funziona, ma va fatto funzionare…

All’interno di VenditeWeb si trovano informazioni pratiche su come realizzare tecnicamente i vari elementi del sistema?

Si, si trovano indicazioni pratiche ed adatte anche ad utenti poco esperti di internet e dei suoi strumenti. Il sistema di vendite proposto viene comunemente utilizzato da aziende e persone che hanno una scarsissima propensione verso gli strumenti informatici e non potrebbe essere altrimenti, perchè VenditeWeb è stato pensato per acquisire contatti online, ma per chiudere le vendite attraverso i canali tradizionali, cioè offline. Dopo aver acquistato VenditeWeb e aver visionato i video dei vari moduli, avrai una visione d’insieme del sistema che ti permetterà di realizzare in modo molto semplice gli strumenti per ottenere da subito contatti e per chiuderli più facilmente in vendita.

Oltre al costo di VenditeWeb, quali altre spese dovrò affrontare per sviluppare il sistema?

Se utilizzi i consigli che Nicola ti darà in un apposito video-bonus che troverai all’interno di VenditeWeb non avrai altra spesa se non i costi dei click di AdWords (e questa sarà una spesa che potrai decidere tu, in base all’ampiezza della campagna che vorrai realizzare). Tieni conto che aziende che utilizzano VenditeWeb e che, grazie ai contatti ricevuti, chiudono contratti per centinaia di migliaia di euro l’anno, investono in click poco più di 10 € al giorno…

VenditeWeb funziona anche in mercati di nicchia?

Mettiamoci d’accordo sulla definizione di nicchia. Secondo te il mercato delle “strutture mobili in pvc per aziende” è abbastanza di nicchia? E quello della “costruzione di kartodromi per kart elettrici”? E quello degli “erogatori d’acqua ad osmosi inversa per uffici” o quello delle “insegne a led”, oppure quello dei “servizi di infortunistica stradale”? Bene, se questi ti sembrano mercati dalle dimensioni non eccessive, allora ti dico che VenditeWeb è già stato applicato e funziona in mercati di nicchia. Ti basterà guardare i video che parlano di questi casi concreti per cogliere gli spunti pratici che ti serviranno per adattare queste esperienze al tuo caso concreto. Certo è che se vuoi vendere frigoriferi agli eschimesi forse non hai bisogno di VenditeWeb. Hai bisogno di tanta fortuna e fantasia…

Io vendo un prodotto/servizio costoso. VenditeWeb funziona in questi casi?

Si, anzi vorrei dire che VenditeWeb funziona soprattutto in questi casi. Quando studierai i casi presentati in VenditeWeb, ti accorgerai che molti di essi riguardano proprio la vendita di prodotti o servizi costosi, sia b2b che b2c.
Del resto VenditeWeb serve proprio per rendere accessibili le potenzialità commerciali di internet a tutta una serie di attività economiche che, fino ad ora, sono sempre state considerate poco adatte al web in quanto non adatte all’e-commerce in senso stretto.
Per capirci: VenditeWeb apre delle nuove prospettive proprio a tutte quelle aziende o persone che fino ad ora non hanno potuto utilizzare internet per vendere, perchè i loro prodotti/servizi non sono tra quelli comunemente venduti direttamente online.

Ok, queste erano le risposte alle domande più comuni.
Per altre indicazioni pratiche sull’acquisto di VenditeWeb abbiamo preparato questa pagina.

Da ultimo, a te che sei un lettore di questo blog, vorrei dare la possibilità di chiamarci direttamente in orario d’ufficio al numero 049.99.89.903, per porci le tue domande alle quali non ho dato risposta qui sopra.

Si potrebbe paragonare ad un maratoneta che crolla ad un metro dal traguardo.

E’ quello che succede ad alcune aziende che dopo molto lavoro, investimenti e strategie, riescono, ad esempio attraverso una campagna di web marketing, a portare la loro offerta sotto gli occhi di un potenziale cliente, ed in quel momento…

… sbagliano offerta, o ne fanno una incomprensibile!

Un esempio è una pagina come questa:

Cosa hai pensato appena hai letto il titolo?

Io ho pensato: “Scusate, ma se vi chiedo un agente, perchè me ne dovete dare tre?”

Ok, uno lo utilizzo, ma gli altri due? Li metto nel freezer e li tengo buoni per il futuro?

Ah ok, forse, essendo “scremati”, durano di più!

In questo caso magari datemeli giovani, così anche se dovessi usarli tra 10 anni vanno comunque bene!

Scherzi a parte.

Alle volte mi capita di leggere alcune offerte commerciali senza capo ne coda.

E secondo me la tendenza è ancora più marcata quando l’offerta è veicolata da una campagna di web marketing.

Uno dei motivi, da ciò che vedo in giro, è quello che esponevo in questo post.

Ebbene si, sembra che il web marketing sia ancora considerato il fratello scemo del marketing.

Tra le varie cose che si potrebbero dire, secondo me, bisogna sottolineare che il “peccato originale” che sta alla base della comunicazione in alcune campagne di web marketing, deriva direttamente da alcuni siti istituzionali.

Alcuni esempi?

Ancora oggi ci sono siti nei quali, dopo una intro in flash di 10 secondi appare la pagina “Under Construction”!

Ancora oggi ci sono dei siti dai quali, tra un bombardamento continuo di contenuti di ogni tipo, non si riesce a capire di cosa si occupa l’azienda!

Ancora oggi ci sono dei siti in cui per trovare come mettersi in contatto con l’azienda bisogna poi fare una ricerca in Pagine Gialle!

Potrei continuare ma mi fermo.

Oggi vorrei raccontare una piccola curiosità.

Chi legge questo blog sa che, a supporto e presentazione di VenditeWeb, abbiamo preparato un minicorso gratuito che ha lo scopo di introdurre agli interessati alcuni degli argomenti che più ci stanno a cuore e che sono alla base delle nostre metodologie.

Per capirci, la pagina di iscrizione al minicorso è questa qui.

Quando io e Nicola abbiamo preparato il materiale da pubblicare nella sequenza mail, abbiamo fatto varie considerazioni sul “taglio” che esso dovesse avere.

Dopo varie valutazioni, anche per rispecchiare ciò che in effetti VenditeWeb si propone di essere, abbiamo deciso di fare un mix abbastanza equilibrato tra argomenti di web marketing ed argomenti prettamente commerciali.

Tuttavia, eravamo abbastanza convinti che gli iscritti avrebbero privilegiato il materiale più strettamente legato ad argomenti web, in quanto più facilemente e direttamente associabile al nostro ambito di attività.

In realtà, da quello che vediamo dalle statistiche, e dalle domande che ci arrivano, notiamo come i temi di carattere commerciale hanno un apeal pari o superiore agli altri.

In particolare, abbiamo notato il successo di un particolare report, posto quasi all’inizio della sequenza, che parla di tre semplici trucchi per evitare alcuni errori comuni in fase di strutturazione della propria offerta.

Non nascondo che la cosa ci ha fatto molto piacere!

Il motivo è che abbiamo verificato di essere in sintonia con le persone alle quali abbiamo messo a disposizione quel materiale.

L’intento con cui è nato VenditeWeb è infatti quello di illustrare delle metodologie commerciali di successo, frutto di esperienze concrete, partendo dall’utilizzo degli strumenti web che permettono di acquisire contatti commerciali qualificati.

Non volevamo, insomma, creare un prodotto percepito come molto tecnico e poco pratico, adatto solo per business tipicamente legati al web.

Ogni riscontro positivo, in questa fase, ci rincuora parecchio, e ci da ulteriori spunti per creare materiale ancora più utile.

Prossimamente credo che tornerò sull’argomento, presentando magari il famoso report di cui sopra…

P.s.: comunque chi volesse darci un’occhiata prima, basta che si registri qui.

Altro caso preso direttamente dall’esperienza sul campo.

Immagina la situazione: azienda di prodotti tessili (abbigliamento) che cerca di imporre un nuovo brand attraverso una rete vendita nazionale composta da agenti plurimandatari.

Periodo di crisi dei consumi: i venditori, anche quelli bravi, non riescono ad arrivare ai budget fissati con le aziende più note e, fino a questo momento, stravendute…

Secondo te c’è qualche possibilità che, una volta dentro al negozio cliente, abbiano voglia di piazzare i prodotti con il nuovo brand?

E soprattutto che il cliente abbia voglia di scommettere sul nuovo brand, con gli scaffali ancora pieni dei prodotti top seller?

No, vero… ed infatti questo è quello che accade nella maggior parte dei casi!

Adesso però immagina la stessa azienda che questa volta si affida ad una campagna di lead generation nel web per trovare potenziali rivenditori dei propri prodotti.

Una volta ottenuti i contatti, li gira ai propri agenti che, ora su specifica richiesta dei clienti, hanno non solo la possibilità, ma il dovere di presentare prioritariamente il nuovo brand, quello per cui sono stati chiamati.

Risultato? Azienda felice, venditori motivati, clienti soddisfatti.

Se non fosse un caso reale penserei: “Troppo bello per essere vero!”.

Fermi tutti… sto parlando di aziende, ok?

Oggi infatti volevo rispondere ad una curiosa richiesta che mi è arrivata via mail pochi giorni fa.

I passaggi fondamentali sono questi:

… ho un’azienda che produce prodotti alimentari tipici…
… credo di avere buone possibilità di vendere in tutta Italia i miei prodotti a vari rivenditori / ristoratori…
… in pratica, Matteo, mi stavo chiedendo se la mia non è una realtà troppo piccola per una campagna di web marketing come quelle che fate voi…
… ho paura che la gente, trovando una campagna ben fatta in internet, resti poi delusa dal fatto che non siamo una realtà molto grande…
… io non ho una centralinista, e al telefono rispondo direttamente io…

Ringrazio Arturo per darmi modo di rispondere a quello che, secondo me, è un aspetto importante dell’atteggiamento commerciale più proficuo da mantenere con i contatti che provengono dal web.

Una delle cose che abbiamo imparato in questi anni, è che nel web più che in altri canali di comunicazione, dipingersi per ciò che non si è non ha senso.

Soprattutto rispetto alle effettive dimensioni della propria organizzazione.

A parte un discorso di etica ed onestà, il motivo più importante secondo me è che, anzi, ogni nostra peculiarità, espressa per quella che è, può far gioco direttamente in termini di ritorni della campagna.

Ad esempio abbiamo visto che da internet le persone si aspettano sempre di ricavare contatti più diretti e con meno filtri “burocratici”, anche nel b2b.

Quindi il titolare che risponde alle mail o al telefono di persona (e celermente!) non dipinge un quadro avvilente di un imprenditore poco impegnato.

Semmai, invece, di una persona che ha capito esattamente quale importanza dare ai contatti che gli arrivano dal web.

In un gran numero di casi poi, le persone si aspettano di trovare in rete proprio ciò che non riescono a attraverso gli altri mezzi di comunicazione.

Questo, significa che spesso sono molto ben disposte verso quelle realtà aziendali, anche piccole o piccolissime, che offrono un servizio magari molto specifico, che non potrebbero ottenere visibilità se non attraverso il web.

Il caso dei prodotti alimentari tipici è, da questo punto di vista, fin troppo significativo, ma lo stesso discorso vale per moltissimi altri casi, dalla consulenza a prodotti semi-artigianali o molto di nicchia.

Insomma: se siamo piccoli meglio raccontarci per quello che siamo, e anzi, farne uno dei nostri punti di forza.

Non come quel mio amico che aveva un’azienda che faceva assistenza ad una particolare marca di fotocopiatrici per ufficio…

Lui aveva un’unica auto di servizio, a cui però, ogni volta che andava da un cliente, cambiava il numero “di flotta” sulla fiancata, per far vedere che aveva a disposizione molte auto aziendali!

Fino a quando è andato da un cliente che ha notato che il numero di targa era sempre lo stesso!

In questi anni molte volte ci sono capitate delle richieste di consulenza da parte di aziende che ci chiedevano di trovare un sistema per commercializzare i propri prodotti attraverso il web.

In pochissimi casi abbiamo consigliato di affrontare un progetto di e-commerce propriamente detto, e le pricipali motivazioni erano sempre le stesse:

1. prodotti a basso costo, o a basso margine unitario
2. prodotti eccessivamente costosi per una transazione online
3. prodotti poco conosciuti e poco cercati dai potenziali acquirenti
4. troppe complessità a livello logistico e gestionale
5. difficoltà di un nuovo player di acquisire da subito credibilità

Malgrado tutto ciò, in moltissimi casi siamo riusciti a generare per le aziende nostre clienti fatturati di tutto rispetto, dalla vendita degli stessi prodotti, semplicemente attraverso un cambio di strategia.

Centuplicando, di fatto, il valore di ogni singolo cliente web.

Ecco come:

Il primo sistema è quello di riformulare l’offerta per renderla adatta all’ingrosso piuttosto che al dettaglio.

Sull’argomento tempo fa avevo scritto anche questo post.

Nel caso di prodotti a basso costo, ad esempio, può essere più proficuo cercare attraverso internet dei rivenditori dei propri prodotti, piuttosto che dei semplici acquirenti del singolo pezzo.

I vantaggi in questo caso sono duplici: da un lato la semplificazione dell’aspetto logistico e gestionale (ad esempio non cento spedizioni da un pezzo, ma 1 da cento pezzi), dall’altro la possibilità più concreta di poter puntare sugli acquisti ripetuti.

Senza contare poi che, normalmente, nel mercato all’ingrosso sul web si incontra molta meno concorrenza.

L’altro sistema per centuplicare il valore del potenziale cliente web è quello di strutturare la nostra offerta in modo simile a quella di un franchising o dei così detti “business in a box”.

Si tratta, tra l’altro, di un approccio adatto non solo nel caso di prodotti, ma anche di servizi.

Da specificare che non occorre arrivare ad un progetto franchising vero e proprio, molto spesso troppo impegnativo.

Anche su questo argomento tempo fa avevo scritto un post.

In questo caso la centuplicazione del valore del cliente deriva adirittura da due fattori.

Infatti, oltre alla possibilità di vendere i prodotti agli “affiliati”, in questo caso c’è anche la possibilità di valorizzare la cessione del know how, l’utilizzo del brand e quant’altro.

La cosa interessante è che queste tecniche, particolarmente adatte nel caso dei prodotti al punto 1. dell’elenco sopra riportato, non solo non hanno controindicazioni, ma anzi spesso risolvono anche gli ulteriori quattro punti segnalati come problematici.

Nei giorni scorsi, abbiamo pubblicato in VenditeWeb un video che parla proprio di questi argomenti, con la spiegazione dei nostri casi concreti in vari settori (ingrosso e simil-franchising di prodotti poco costosi, ingrosso di prodotti pregiati, franchising servizi, ecc.).

Ormai potrei scrivere un libro sulle obiezioni più comuni alle metodologie di web marketing da noi proposte.

L’ultima è di qualche giorno fa.

Mi è giunta via mai, in vacanza, e sinceramente non l’avevo ancora sentita.

Era di un potenziale cliente, che rispondeva ad una mia mail di follow up dopo una giornata di consulenza che avevamo avuto a fine Luglio.

Riassumendo, questo imprenditore si diceva preoccupato che un sistema di vendita ed acquisizione di contatti commerciali come quello che gli avevamo prospettato potesse rendere pigri i suoi commerciali.

Mi spiegava che il sistema di acquisizione di nuovi clienti più proficuo che aveva testato negli anni, era quello di far visitare ai suoi venditori più fiere possibili, proponendo i propri prodotti alle aziende espositrici.

Inutile dire che l’azienda in questione offre un prodotto molto adatto per l’appunto ad aziende che vanno in fiera.

Comunque, quello che lui aveva pensato era che, se il sistema fosse riuscito a garantire un flusso costante di potenziali clienti interessati, i suoi commerciali non avrebbero seguito più così assiduamente le fiere.

Troppo comodo ricevere le richieste da parte di aziende interessate direttamente via mail.

La controindicazione maggiore a tutto ciò sarebbe stata, secondo lui, la progressiva perdita del polso del mercato, vivendo in una specie di realtà parallela.

Essendo un obiezione nuova, ci ho pensato un pò su, e devo dire che non mi sono formato ancora un’opinione definitiva in merito.

Certamente la prima cosa che mi viene da pensare è: “Avercene di questi problemi…”.

Tuttavia, l’argomento merita anche delle considerazioni più serie.

Anzitutto il fatto che l’azienda che si affida ad un servizio di lead generation sul web, è bene che lo faccia con la consapevolezza di poter creare un volano fondamentale per stimolare le vendite nei confronti di nuovi clienti.

Questa deve essere percepita come opportunità e non come minaccia al modello di business consolidato, ne alla politica commerciale in genere.

Per quanto riguarda l’atteggiamento dei commerciali, non so se possa essere vera la considerazione sulla “progressiva perdita del polso del mercato”.

In sostanza credo che non si tratti di perdere il contatto con la realtà, ma di acquisire semmai una sensibilità nuova e diversa, di una realtà economica nuova e diversa.

Senza contare poi che qui non si sta parlando di e-commerce, e che quindi i contatti commerciali vanno seguiti e chiusi al di fuori del web.

Forse, per scrollarsi di dosso i dubbi relativi al possibile “rammollimento” dei venditori che hanno a disposizione un efficace sistema di acquisizione contatti commerciali, è necessario ripensare dalle basi il concetto di venditore (come suggerivo in questo post).

Slegarsi cioè dalla classica immagine del venditore lupo solitario che da uno spiraglio in una porta del pollaio riesce ad intrufolarsi ed ad azzannare una gallina.

Per arrivare ad una visione più professionale della figura del venditore: quella di un esperto del prodotto o servizio che deve offrire ai potenziali clienti.

Anche se sono i clienti a chiamarlo, anche se ha la “pancia piena”!

Oggi vorrei parlare di un problema che qualche volta capita di dover affrontare nelle campagne di lead generation indicando due dei trucchi che utilizziamo per risolverlo.

Che fare quando il prodotto o servizio che vogliamo proporre tramite una campagna di web marketing viene cercato da poche persone attraverso i motori di ricerca?

E’ un problema che molti mercati possono avere, soprattutto quelli di prodotti e servizi con una chiara connotazione b2b.

L’argomento mi sta molto a cuore per vari motivi.

Innanzitutto perchè, per esperienza, ho visto che l’impatto con questo problema è uno dei principali motivi di disincanto per le persone che si lasciano entusiasmare dalle potenzialità di internet come strumento per acquisire contatti commerciali.

Infatti, quando le persone scoprono metodologie come quelle di cui parlo in questo blog e ne restano ben impressionate, cominciano ad immaginarsi come applicarle nel loro caso concreto.

Quasi tutti tuttavia danno per scontato che il prodotto o servizio che intendono offrire, venga cercato con regolarità dalle persone interessate, attraverso i motori di ricerca.

In realtà spesso non è così, e ciò provoca in loro una forte delusione: a quel punto decidono semplicemente che internet non fa per loro, e cambiano strategia.

E qui arrivo all’altro motivo per cui questo argomento mi sta molto a cuore.

A me e Nicola, infatti, è capitato di avere grandi soddisfazioni professionali, in termini di campagne di successo, proprio in settori relativamente di nicchia, con un traffico non elevatissimo.

Per quale motivo?

Perchè abbiamo visto che in questi mercati, con un’offerta di elevato importo unitario, è possibile conseguire risultati importanti, con budget molto ridotti.

E’ in questi casi, dove cioè è scarso il traffico ottenibile dalle keywords più “facili” relative al prodotto o servizio proposto, che una buona metodologia di creazione e gestione della campagna può davvero fare la differenza.

Quali sono i segreti per creare una campagna di successo partendo da poche ricerche specifiche?

Ecco due dei trucchi più interessanti:

“Cerca di raggiungere gli interessanti che ancora non sanno di esserlo”

in questo caso si utilizzano delle tecniche per generare traffico da mercati adiacenti a quello in cui vogliamo collocare la nostra offerta, provando ad interessare quelle persone che non hanno cercato il nostro prodotto o servizio magari semplicemente perchè non ne conoscono l’esistenza!

“Concentrati sul problema e non sul prodotto”

ossia, prova a generare traffico non tanto concentrandoti sulle keywords direttamente abbinate al prodotto, quanto sul problema e quindi sul beneficio che il prodotto stesso può apportare a chi effettua la ricerca.

Un’esempio banale ma chiaro?
Poche persone cercano “sigarette alle erbe”, mentre tantissime cercano “smettere di fumare”.

Questi due piccoli accorgimenti, insieme ad altre accortezze relative alla comunicazione ed alla fase di strutturazione dell’offerta, possono far scoprire in internet delle piccole miniere d’oro ancora inesporate.

Ossia dei mercati, magari con scarso traffico, ma anche con scarsa concorrenza e con un valore molto alto del cliente acquisito.

Su questo argomento Nicola ha pubblicato da pochi giorni un video all’interno di VenditeWeb.

Il video è interessante perchè spiega sia come trovare il modo di aumentare il traffico delle campagne in questi settori, sia perchè mostra degli esempi concreti di campagne da noi realizzate.

A breve tornerò sull’argomento con un altro post.

Una settimana fa mi ha scritto un nostro ex cliente che ha un’azienda che vende prodotti per l’ufficio.

Era una di quelle mail di sfogo sulla situazine del proprio business, che ogni tanto ognuno di noi scrive non alle persone con si hanno dei rapporti quotidiani, ma a quelle che si sentono raramente, in modo da sentir meno la pressione del giudizio…

In questa mail, tra le altre cose, mi parlava della sua concezione di “cliente buono” e “cliente cattivo”.

Come per tutti gli imprenditori, il ritratto del suo “buon cliente” era quello di una persona o azienda che:

1. Capisce il valore del prodotto o servizio proposto;
2. E’ corretta in sede di trattativa commerciale;
3. Non chiede sconti;
4. Paga puntualmente;
5. Si fidelizza all’azienda.

Viceversa, mi descriveva il cattivo cliente come quello che:

1. Pur capendo il valore del bene che sta acquistando comunica al venditore un senso quasi di repulsione;
2. Cerca di usare tutte le astuzie per indirizzare la trattativa commerciale in modo a lui favorevole;
3. Contratta sul prezzo e su ogni condizione economica in cui sente vacillare il veditore;
4. Non paga o paga in ritardo;
5. Non si fidelizza all’azienda.

Io dopo un pò gli ho risposto provocatoriamente con una mail che aveva come oggetto: “Ho trovato la soluzione per te…”.

Nel corpo della mail ho scritto:

Lavora solo con i clienti buoni!

Quando l’ha vista ovviamente mi ha chiamato un pò alterato: credeva che lo prendessi in giro.

Invece io facevo sul serio: gli ho spiegato che il suo problema era quello di non essersi creato la possibilità di scelta tra i propri potenziali clienti.

Questo perchè stava utilizzando il sistema di vendita che Nicola chiama “dell’aspirapolvere” (ad esempio in questo post ne parlava in riferimento ai professionisti).

Quindi, in sostanza, si esponeva al rischio, sempre più alto in questo periodo, di imbattersi in una percentuale troppo elevata di cattivi clienti.

Poi gli ho detto che secondo me la vera distinzione non deve essere fatta tra clienti, ma tra sistemi.

In pratica, a mio modo di vedere, lui non ottiene soddisfazioni commerciali adeguate perchè

il suo sistema di vendita è meno forte del sistema d’acquisto di alcuni dei suoi clienti!

Ecco due aspetti secondo me essenziali, che sono poi quelli alla base anche di Vendite Web.

Riuscire a generare un flusso costante di richieste da parte di potenziali clienti interessati ai nostri prodotti o servizi, tra le quali poi poter compiere una scrematura, confortati dal fatto che dopo quelle richieste, altre ne arriveranno.

Riuscire a creare un sistema commerciale che dia più forza alla nostra offerta, influenzando il potenziale cliente, e predeterminando in lui una propensione ad acquistare presso di noi.

Alla fine il mio ex cliente ha acquistato Vendite Web.

Mi ha detto che se funziona per la sua azienda, pretende di essere citato come testimonial, perchè si sente un caso disperato!

Io non credo molto ai testimonials (abbiamo scelto di non utilizzarli), ma vi terrò informati…