Fermi tutti… sto parlando di aziende, ok?

Oggi infatti volevo rispondere ad una curiosa richiesta che mi è arrivata via mail pochi giorni fa.

I passaggi fondamentali sono questi:

… ho un’azienda che produce prodotti alimentari tipici…
… credo di avere buone possibilità di vendere in tutta Italia i miei prodotti a vari rivenditori / ristoratori…
… in pratica, Matteo, mi stavo chiedendo se la mia non è una realtà troppo piccola per una campagna di web marketing come quelle che fate voi…
… ho paura che la gente, trovando una campagna ben fatta in internet, resti poi delusa dal fatto che non siamo una realtà molto grande…
… io non ho una centralinista, e al telefono rispondo direttamente io…

Ringrazio Arturo per darmi modo di rispondere a quello che, secondo me, è un aspetto importante dell’atteggiamento commerciale più proficuo da mantenere con i contatti che provengono dal web.

Una delle cose che abbiamo imparato in questi anni, è che nel web più che in altri canali di comunicazione, dipingersi per ciò che non si è non ha senso.

Soprattutto rispetto alle effettive dimensioni della propria organizzazione.

A parte un discorso di etica ed onestà, il motivo più importante secondo me è che, anzi, ogni nostra peculiarità, espressa per quella che è, può far gioco direttamente in termini di ritorni della campagna.

Ad esempio abbiamo visto che da internet le persone si aspettano sempre di ricavare contatti più diretti e con meno filtri “burocratici”, anche nel b2b.

Quindi il titolare che risponde alle mail o al telefono di persona (e celermente!) non dipinge un quadro avvilente di un imprenditore poco impegnato.

Semmai, invece, di una persona che ha capito esattamente quale importanza dare ai contatti che gli arrivano dal web.

In un gran numero di casi poi, le persone si aspettano di trovare in rete proprio ciò che non riescono a attraverso gli altri mezzi di comunicazione.

Questo, significa che spesso sono molto ben disposte verso quelle realtà aziendali, anche piccole o piccolissime, che offrono un servizio magari molto specifico, che non potrebbero ottenere visibilità se non attraverso il web.

Il caso dei prodotti alimentari tipici è, da questo punto di vista, fin troppo significativo, ma lo stesso discorso vale per moltissimi altri casi, dalla consulenza a prodotti semi-artigianali o molto di nicchia.

Insomma: se siamo piccoli meglio raccontarci per quello che siamo, e anzi, farne uno dei nostri punti di forza.

Non come quel mio amico che aveva un’azienda che faceva assistenza ad una particolare marca di fotocopiatrici per ufficio…

Lui aveva un’unica auto di servizio, a cui però, ogni volta che andava da un cliente, cambiava il numero “di flotta” sulla fiancata, per far vedere che aveva a disposizione molte auto aziendali!

Fino a quando è andato da un cliente che ha notato che il numero di targa era sempre lo stesso!

In questi anni molte volte ci sono capitate delle richieste di consulenza da parte di aziende che ci chiedevano di trovare un sistema per commercializzare i propri prodotti attraverso il web.

In pochissimi casi abbiamo consigliato di affrontare un progetto di e-commerce propriamente detto, e le pricipali motivazioni erano sempre le stesse:

1. prodotti a basso costo, o a basso margine unitario
2. prodotti eccessivamente costosi per una transazione online
3. prodotti poco conosciuti e poco cercati dai potenziali acquirenti
4. troppe complessità a livello logistico e gestionale
5. difficoltà di un nuovo player di acquisire da subito credibilità

Malgrado tutto ciò, in moltissimi casi siamo riusciti a generare per le aziende nostre clienti fatturati di tutto rispetto, dalla vendita degli stessi prodotti, semplicemente attraverso un cambio di strategia.

Centuplicando, di fatto, il valore di ogni singolo cliente web.

Ecco come:

Il primo sistema è quello di riformulare l’offerta per renderla adatta all’ingrosso piuttosto che al dettaglio.

Sull’argomento tempo fa avevo scritto anche questo post.

Nel caso di prodotti a basso costo, ad esempio, può essere più proficuo cercare attraverso internet dei rivenditori dei propri prodotti, piuttosto che dei semplici acquirenti del singolo pezzo.

I vantaggi in questo caso sono duplici: da un lato la semplificazione dell’aspetto logistico e gestionale (ad esempio non cento spedizioni da un pezzo, ma 1 da cento pezzi), dall’altro la possibilità più concreta di poter puntare sugli acquisti ripetuti.

Senza contare poi che, normalmente, nel mercato all’ingrosso sul web si incontra molta meno concorrenza.

L’altro sistema per centuplicare il valore del potenziale cliente web è quello di strutturare la nostra offerta in modo simile a quella di un franchising o dei così detti “business in a box”.

Si tratta, tra l’altro, di un approccio adatto non solo nel caso di prodotti, ma anche di servizi.

Da specificare che non occorre arrivare ad un progetto franchising vero e proprio, molto spesso troppo impegnativo.

Anche su questo argomento tempo fa avevo scritto un post.

In questo caso la centuplicazione del valore del cliente deriva adirittura da due fattori.

Infatti, oltre alla possibilità di vendere i prodotti agli “affiliati”, in questo caso c’è anche la possibilità di valorizzare la cessione del know how, l’utilizzo del brand e quant’altro.

La cosa interessante è che queste tecniche, particolarmente adatte nel caso dei prodotti al punto 1. dell’elenco sopra riportato, non solo non hanno controindicazioni, ma anzi spesso risolvono anche gli ulteriori quattro punti segnalati come problematici.

Nei giorni scorsi, abbiamo pubblicato in VenditeWeb un video che parla proprio di questi argomenti, con la spiegazione dei nostri casi concreti in vari settori (ingrosso e simil-franchising di prodotti poco costosi, ingrosso di prodotti pregiati, franchising servizi, ecc.).

Ormai potrei scrivere un libro sulle obiezioni più comuni alle metodologie di web marketing da noi proposte.

L’ultima è di qualche giorno fa.

Mi è giunta via mai, in vacanza, e sinceramente non l’avevo ancora sentita.

Era di un potenziale cliente, che rispondeva ad una mia mail di follow up dopo una giornata di consulenza che avevamo avuto a fine Luglio.

Riassumendo, questo imprenditore si diceva preoccupato che un sistema di vendita ed acquisizione di contatti commerciali come quello che gli avevamo prospettato potesse rendere pigri i suoi commerciali.

Mi spiegava che il sistema di acquisizione di nuovi clienti più proficuo che aveva testato negli anni, era quello di far visitare ai suoi venditori più fiere possibili, proponendo i propri prodotti alle aziende espositrici.

Inutile dire che l’azienda in questione offre un prodotto molto adatto per l’appunto ad aziende che vanno in fiera.

Comunque, quello che lui aveva pensato era che, se il sistema fosse riuscito a garantire un flusso costante di potenziali clienti interessati, i suoi commerciali non avrebbero seguito più così assiduamente le fiere.

Troppo comodo ricevere le richieste da parte di aziende interessate direttamente via mail.

La controindicazione maggiore a tutto ciò sarebbe stata, secondo lui, la progressiva perdita del polso del mercato, vivendo in una specie di realtà parallela.

Essendo un obiezione nuova, ci ho pensato un pò su, e devo dire che non mi sono formato ancora un’opinione definitiva in merito.

Certamente la prima cosa che mi viene da pensare è: “Avercene di questi problemi…”.

Tuttavia, l’argomento merita anche delle considerazioni più serie.

Anzitutto il fatto che l’azienda che si affida ad un servizio di lead generation sul web, è bene che lo faccia con la consapevolezza di poter creare un volano fondamentale per stimolare le vendite nei confronti di nuovi clienti.

Questa deve essere percepita come opportunità e non come minaccia al modello di business consolidato, ne alla politica commerciale in genere.

Per quanto riguarda l’atteggiamento dei commerciali, non so se possa essere vera la considerazione sulla “progressiva perdita del polso del mercato”.

In sostanza credo che non si tratti di perdere il contatto con la realtà, ma di acquisire semmai una sensibilità nuova e diversa, di una realtà economica nuova e diversa.

Senza contare poi che qui non si sta parlando di e-commerce, e che quindi i contatti commerciali vanno seguiti e chiusi al di fuori del web.

Forse, per scrollarsi di dosso i dubbi relativi al possibile “rammollimento” dei venditori che hanno a disposizione un efficace sistema di acquisizione contatti commerciali, è necessario ripensare dalle basi il concetto di venditore (come suggerivo in questo post).

Slegarsi cioè dalla classica immagine del venditore lupo solitario che da uno spiraglio in una porta del pollaio riesce ad intrufolarsi ed ad azzannare una gallina.

Per arrivare ad una visione più professionale della figura del venditore: quella di un esperto del prodotto o servizio che deve offrire ai potenziali clienti.

Anche se sono i clienti a chiamarlo, anche se ha la “pancia piena”!

Oggi vorrei parlare di un problema che qualche volta capita di dover affrontare nelle campagne di lead generation indicando due dei trucchi che utilizziamo per risolverlo.

Che fare quando il prodotto o servizio che vogliamo proporre tramite una campagna di web marketing viene cercato da poche persone attraverso i motori di ricerca?

E’ un problema che molti mercati possono avere, soprattutto quelli di prodotti e servizi con una chiara connotazione b2b.

L’argomento mi sta molto a cuore per vari motivi.

Innanzitutto perchè, per esperienza, ho visto che l’impatto con questo problema è uno dei principali motivi di disincanto per le persone che si lasciano entusiasmare dalle potenzialità di internet come strumento per acquisire contatti commerciali.

Infatti, quando le persone scoprono metodologie come quelle di cui parlo in questo blog e ne restano ben impressionate, cominciano ad immaginarsi come applicarle nel loro caso concreto.

Quasi tutti tuttavia danno per scontato che il prodotto o servizio che intendono offrire, venga cercato con regolarità dalle persone interessate, attraverso i motori di ricerca.

In realtà spesso non è così, e ciò provoca in loro una forte delusione: a quel punto decidono semplicemente che internet non fa per loro, e cambiano strategia.

E qui arrivo all’altro motivo per cui questo argomento mi sta molto a cuore.

A me e Nicola, infatti, è capitato di avere grandi soddisfazioni professionali, in termini di campagne di successo, proprio in settori relativamente di nicchia, con un traffico non elevatissimo.

Per quale motivo?

Perchè abbiamo visto che in questi mercati, con un’offerta di elevato importo unitario, è possibile conseguire risultati importanti, con budget molto ridotti.

E’ in questi casi, dove cioè è scarso il traffico ottenibile dalle keywords più “facili” relative al prodotto o servizio proposto, che una buona metodologia di creazione e gestione della campagna può davvero fare la differenza.

Quali sono i segreti per creare una campagna di successo partendo da poche ricerche specifiche?

Ecco due dei trucchi più interessanti:

“Cerca di raggiungere gli interessanti che ancora non sanno di esserlo”

in questo caso si utilizzano delle tecniche per generare traffico da mercati adiacenti a quello in cui vogliamo collocare la nostra offerta, provando ad interessare quelle persone che non hanno cercato il nostro prodotto o servizio magari semplicemente perchè non ne conoscono l’esistenza!

“Concentrati sul problema e non sul prodotto”

ossia, prova a generare traffico non tanto concentrandoti sulle keywords direttamente abbinate al prodotto, quanto sul problema e quindi sul beneficio che il prodotto stesso può apportare a chi effettua la ricerca.

Un’esempio banale ma chiaro?
Poche persone cercano “sigarette alle erbe”, mentre tantissime cercano “smettere di fumare”.

Questi due piccoli accorgimenti, insieme ad altre accortezze relative alla comunicazione ed alla fase di strutturazione dell’offerta, possono far scoprire in internet delle piccole miniere d’oro ancora inesporate.

Ossia dei mercati, magari con scarso traffico, ma anche con scarsa concorrenza e con un valore molto alto del cliente acquisito.

Su questo argomento Nicola ha pubblicato da pochi giorni un video all’interno di VenditeWeb.

Il video è interessante perchè spiega sia come trovare il modo di aumentare il traffico delle campagne in questi settori, sia perchè mostra degli esempi concreti di campagne da noi realizzate.

A breve tornerò sull’argomento con un altro post.

Una settimana fa mi ha scritto un nostro ex cliente che ha un’azienda che vende prodotti per l’ufficio.

Era una di quelle mail di sfogo sulla situazine del proprio business, che ogni tanto ognuno di noi scrive non alle persone con si hanno dei rapporti quotidiani, ma a quelle che si sentono raramente, in modo da sentir meno la pressione del giudizio…

In questa mail, tra le altre cose, mi parlava della sua concezione di “cliente buono” e “cliente cattivo”.

Come per tutti gli imprenditori, il ritratto del suo “buon cliente” era quello di una persona o azienda che:

1. Capisce il valore del prodotto o servizio proposto;
2. E’ corretta in sede di trattativa commerciale;
3. Non chiede sconti;
4. Paga puntualmente;
5. Si fidelizza all’azienda.

Viceversa, mi descriveva il cattivo cliente come quello che:

1. Pur capendo il valore del bene che sta acquistando comunica al venditore un senso quasi di repulsione;
2. Cerca di usare tutte le astuzie per indirizzare la trattativa commerciale in modo a lui favorevole;
3. Contratta sul prezzo e su ogni condizione economica in cui sente vacillare il veditore;
4. Non paga o paga in ritardo;
5. Non si fidelizza all’azienda.

Io dopo un pò gli ho risposto provocatoriamente con una mail che aveva come oggetto: “Ho trovato la soluzione per te…”.

Nel corpo della mail ho scritto:

Lavora solo con i clienti buoni!

Quando l’ha vista ovviamente mi ha chiamato un pò alterato: credeva che lo prendessi in giro.

Invece io facevo sul serio: gli ho spiegato che il suo problema era quello di non essersi creato la possibilità di scelta tra i propri potenziali clienti.

Questo perchè stava utilizzando il sistema di vendita che Nicola chiama “dell’aspirapolvere” (ad esempio in questo post ne parlava in riferimento ai professionisti).

Quindi, in sostanza, si esponeva al rischio, sempre più alto in questo periodo, di imbattersi in una percentuale troppo elevata di cattivi clienti.

Poi gli ho detto che secondo me la vera distinzione non deve essere fatta tra clienti, ma tra sistemi.

In pratica, a mio modo di vedere, lui non ottiene soddisfazioni commerciali adeguate perchè

il suo sistema di vendita è meno forte del sistema d’acquisto di alcuni dei suoi clienti!

Ecco due aspetti secondo me essenziali, che sono poi quelli alla base anche di Vendite Web.

Riuscire a generare un flusso costante di richieste da parte di potenziali clienti interessati ai nostri prodotti o servizi, tra le quali poi poter compiere una scrematura, confortati dal fatto che dopo quelle richieste, altre ne arriveranno.

Riuscire a creare un sistema commerciale che dia più forza alla nostra offerta, influenzando il potenziale cliente, e predeterminando in lui una propensione ad acquistare presso di noi.

Alla fine il mio ex cliente ha acquistato Vendite Web.

Mi ha detto che se funziona per la sua azienda, pretende di essere citato come testimonial, perchè si sente un caso disperato!

Io non credo molto ai testimonials (abbiamo scelto di non utilizzarli), ma vi terrò informati…

In questi che sono gli ultimi giorni prima delle mie due settimane al mare con la mia famiglia (allargata!), io e Nicola stiamo lavorando su vari fronti.

Sul fronte dei progetti con clienti, questo è tradizionalmente il periodo nel quale si discute della “strategia dell’ombrellone”, ossia delle eventuali modifiche ed aggiustamenti in corsa da apportare alle campagne in vista di Agosto.

Come dico ogni estate ai nostri clienti, le campagne di web marketing sono tra le poche cose che in Italia ha senso che non chiudano per ferie (lo scrivevo in questo post).

Oltre a queste attività, ci troviamo da ormai qualche settimana a dover gestire, con molta gioia ovviamente, lo “tsunami” Vendite Web.

Sapevamo che poteva essere interessante per molte persone, ma devo dire che non ci aspettavamo neppure noi un successo di queste proporzioni!

Il successo commerciale di Vendite Web, ottenuto fin da subito, ha tuttavia contribuito a sconvolgere i nostri piani di fine Luglio, e questo per un senso ancora maggiore di responsabilità nei confronti dei nostri ormai molto numerosi clienti.

Ecco che allora stiamo lavorando da subito ad altro materiale video da rendere disponibile nel giro di pochi giorni sia a coloro che acquisteranno il videocorso da qui in avanti, sia a chi lo ha già acquistato.

Nicola, ad esempio, sta ultimando dei video relativi agli aspetti di analisi di mercato che, grazie al rilascio di nuove funzionalità gratuite di Google, possono ora essere ancora più precise.

Giorni fa Nicola ha dedicato a questo argomento questo articolo nel suo blog.

Io invece, come logico, sto curando la realizzazione di un video bonus riguardante gli aspetti commerciali del sistema di vendita proposto.

E’ un video che mostra passo passo la metodologia di Vendite Web applicata ad un altro caso concreto, che conosco molto da vicino: il nostro!

Ovviamente ho scelto il nostro caso, perchè facilmente estendibile, in termini pratici, a vari casi di vendita di servizi di consulenza alle aziende.

Spero di riuscire a finirlo in tempo: non vorrei doverne realizzare l’ultima parte direttamente sotto l’ombrellone!

Ti ricordo che se vuoi acquistare Vendite Web con 200 € di sconto puoi approfittare del coupon “di compleanno” di questo blog, valido fino a fine Luglio.

Grazie a tutti voi per i messaggi e le mail di auguri per il compleanno di L4News!

E’ venuto il momento di sdebitarmi, per quanto mi è possibile, offrendo ciò che avevo anticipato nel precedente post.

Visto che molti amici di questo blog mi chiedono ulteriori dettagli ed approfondimenti riguardo la metodologia mia e del mio socio Nicola Fiabane, per la generazione e chiusura in vendita dei contatti commerciali ottenuti attraverso il web, ho pensato di proporre un omaggio riguardante Vendite Web.

Come ormai sapete Vendite Web è il video corso di 5 ore (corredato da report e guide in pdf) che racchiude tutta la nostra metodologia, di web marketing e commerciale, spiegata passo passo e realizzabile anche dai meno esperti in questi settori.

Ecco quindi un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Lo sconto è valido per chiunque abbia letto questa pagina del blog!

Per usufruire del coupon vai su www.venditeweb.com e, dopo aver cliccato sul link di acquisto che trovi a fine pagina, compila il modulo con i tuoi dati.

Alla fine digita il codice sconto (coupon): 028 (zero due otto) vedi l’immagine sotto come esempio.

Un aspetto particolarmente interessante di Vendite Web, al quale io e Nicola teniamo molto, è che chiunque acquista l’acceso ai contenuti, si garantisce anche l’accesso gratuito (a vita!) a tutti gli aggiornamenti che io e Nicola aggiungeremo via via…

E visto che Vendite Web si basa sui casi di successo e sulle esperienze concrete dei nostri migliori clienti, credo che ci saranno spesso delle novità interessanti!

Ringrazio ancora tutti per l’attenzione e l’affetto e, nella speranza di aver fatto una piccola cosa a voi gradita, do appuntamento ai prossimi post…

… e naturalmente all’area riservata di Vendite Web!

Questo blog ha compiuto da qualche giorno un anno di vita.

Mi sembra l’occasione giusta per soffermarmi su alcuni numeri e valutazioni in ordine sparso, giusto per ricapitolare.

Ma soprattutto è l’occasione giusta per comunicare che ho pensato di fare un regalo a coloro che leggono L4News!

L’idea è questa: un coupon con uno sconto veramente sostanzioso per l’acquisto di Vendite Web!

Lunedì pubblicherò un codice coupon (validio qualche giorno) a disposizione di tutti coloro che in questo anno di vita hanno seguito questo blog, e con le loro domande e osservazioni mi hanno fornito sempre nuovi spunti di riflessione!

Adesso veniamo alle considerazioni sul blog:

Questo è un piccolo blog scritto sulla base di ciò che giornalmente vedo e vivo relativamente al mondo del web marketing;

Malgrado il tempo dedicatovi non sia molto, ha superato i 100 post scritti in un anno;

Leggendo i vecchi post, non sono poi molti quelli che, alla luce del poi, riscriverei in modo diverso;

Da qualche mese ha ottenuto un Google Page Rank pari a 5;

Viene visitato giornalmente da qualche centinaio di visitatori unici (ultimamente in rapida ascesa) che spesso si soffermano a leggere più di qualche pagina;

Ha un piccolo zoccolo duro di lettori fedeli (che ringrazio) e continua a trattare il tema del web marketing da un punto di vista comunque abbastanza di nicchia;

Per scelta cerco di riprendere il meno possibile notizie e informazioni che i lettori possono reperire altrove, privilegiando, per quanto magari meno interessanti in assoluto, le mie esperienze dirette sul campo;

Spero di essere riuscito ad evitare l’approccio “con la puzza sotto il naso” del blogger che sembra capitato li per caso, che scrive senza pensare se il suo blog venga o non venga letto, così, per amore dell’umanità…

Quindi è l’espressione non tanto di Matteo Ravagnan in quanto trentaduenne, sposato, padre di due bambini, amante del mare e della carne alla griglia, ma di Matteo Ravagnan fondatore e amministratore di una web marketing agency che si chiama Lemonfour srl;

Gli argomenti di questo blog sono pertanto espressione di un’attività svolta senz’altro con passione e dedizione, ma comunque con finalità economiche dirette!

Questo blog è stato fonte di nuovi scambi e conoscenze, e ha contribuito a divulgare in modo approfondito alcuni degli argomenti centrali del nostro modo di fare web marketing;

Questo blog è diventato anche un canale commerciale diretto, che mi ha permesso di acquisire nuovi clienti in molte zone d’Italia dove prima non eravamo presenti;

Rispetto ai normali contatti commerciali, quelli provenienti dal blog sono sempre contatti di maggior qualità perchè si tratta di persone che hanno già fatto propri in massima parte, quei contenuti che normalmente fatico a far comprendere alle aziende;

Come attestazione di coerenza, ho notato che il contenuto dei primi post (come ad esempio questo e questo) è esattamente ciò che abbiamo cercato di analizzare e sistematizzare con la nostra ultima fatica Vendite Web

Per il futuro sto pensando ad alcune novità e sorprese per rendere L4news ancora più utile per chi avrà la pazienza di continuare a leggerlo!

Nel frattempo ti ricordo che se vuoi ricevere gli aggiornamenti del blog via mail puoi registrarti qui.

A presto.

Compreresti mai da un’azienda che ti nega la sua brochure di presentazione aziendale?

Eppure così risponde al telefono uno dei nostri migliori clienti.

Uno di quelli che sfruttano appieno le nostre campagne di lead generation e la cui esperienza ci è servita da spunto (insieme a molte altre), per elaborare la metodologia e le tecniche commerciali alla base di Vendite Web.

Attenzione però: è bene specificare un pò meglio, altrimenti può sembrare che quello che suggeriamo alle aziende per aumentare le vendite sia di trattare male i potenziali clienti…

Il fatto è che quando si possiede un sistema di generazione contatti “automatizzato” e che garantisce un flusso costante di contatti in entrata, l’atteggiamento commerciale può e deve mutare.

Durante il ricontatto del lead, ad esempio, una delle cose che ci si può permettere di fare, è quella di lasciare parlare per primo il cliente, in modo tale che sia lui stesso a manifestare il proprio bisogno.

In sostanza ci si può permettere di partire dall’assunto che sia lui a dover presentare la propria azienda e le proprie necessità, visto che noi lo abbiamo già fatto.

Anzi, è proprio grazie alla presentazione dei nostri prodotti e servizi che lui ha ritenuto di dover contattare proprio noi!

In questo momento, e proprio grazie alla metodologia di ottenimento dei contatti, la bilancia del “potere” comincia a spostarsi, in modo da non essere completamente inclinata verso colui che compra e che, come dice il proverbio, “ha sempre ragione”.

Ecco che allora il “No” del titolo di questo post, non è una maleducata risposta ad una richiesta da parte di un potenziale cliente.

Quel “No” è il preludio alla spiegazione che chi ha inviato la richiesta di contatto ha di fronte un’azienda che si pone in modo diverso nei confronti dei propri potenziali clienti.

Non con una comunicazione monodirezionale e spersonalizzata (da brochure, appunto), ma proponendo il prodotto o servizio più adatto, in base non solo a quello che il potenziale cliente stava cercando, ma anche in base all’esperienza dell’azienda fornitrice.

Insomma, come scrivevo anche qui, un ottimo sistema per passare dal ruolo di venditore a quello di specialista…

Ed aumentare vendite e margini!

P.s.: ti ricordo che se vuoi ricevere via mail gli aggiornamenti di questo blog puoi compilare il form che trovi in alto nella colonna di destra.

Se non mi confrontassi spesso con i miei clienti è indubbio che avrei molte meno cose da scrivere in questo blog…

Perchè per quanta fantasia e capacità di analisi ci possa mettere per raccontare tutti le sfumature del mio lavoro, solo il contributo di altre menti mi permette di vedere le cose da punti di vista anche insoliti, per poi raccontarle qui.

Cosa c’entra il caro benzina con il web marketing?

Semplice; me lo spiegava l’altro giorno un cliente che ha un’azienda in provicia di Trento, per il quale abbiamo sviluppato una campagna di lead generation circa un anno e mezzo fa.

Mi spiegava che, a parte i risultati della campagna in sè (acquisizione di nuovi clienti con una metodologia per lui del tutto nuova), ciò che l’ha stupito è la ricaduta positiva in termini di approccio e gestione del cliente.

In pratica ha notato che i suoi commerciali (7 in tutta Italia), pur avendo aumentato le vendite grazie ai contatti ricevuti dal web (circa 50 ogni mese), riescono anche a percorrere meno chilometri rispetto a quando la campagna non era attiva.

I motivi sono due: il primo è che i commerciali fanno meno visite a potenziali clienti che poi si rivelano non interessati.

In pratica, una grossa parte di scrematura contatti che prima doveva essere fatta di persona, adesso viene svolta dalla campagna.

In effetti, oltre al fatto che ora sono i potenziali clienti a contattare l’azienda nel momento in cui stanno cercando proprio quel prodotto, la campagna è stata studiata con una comunicazione volta a dissuadere alcuni profili di contatti non interessanti, precedentemente identificati.

Il secondo motivo è, se vogliamo, ancora più importante: riguarda infatti il mutato approccio dei clienti nei confronti dei commerciali dell’azienda.

Prova ad immaginarti: quando è un commerciale che fa il primo passo verso un azienda, il potenziale cliente sa che “il potere” è tutto nelle sue mani.

Per potere intendo innanzitutto la facoltà di accettare o meno la proposta commerciale, ma anche quello di decidere il proseguio del rapporto, dettando ogni clausola della collaborazione.

In questo caso, il mio cliente mi diceva che i suoi commerciali possono ora risparmiarsi anche tante di quelle visite, perfettamente inutili, fatte unicamente per compiacere il cliente.

Credo che chiunque in vita sua abbia fatto il commerciale sa perfettamente di cosa sto parlando!

Ecco dunque svelato l’arcano rapporto tra caro benzina e web marketing:

lead generation = contatti che arrivano = diverso approccio al cliente = meno km…

E per quello che sento in giro in questo periodo credo che poche aziende possano permettersi di non essere interessate ad un processo che genera questo tipo di ottimizzazione dei costi!

Tutto quello che ti ho raccontato oggi è uno dei casi concreti di azienda che ha applicato alla lettera la metodologia di acquisizione contatti e chiusura commerciale che è la parte fondante di Vendite Web.

Vendite Web, del resto, nasce proprio dallo studio e sistematizzazione dei casi di successo dei nostri migliori clienti!

Se vuoi saperne di più puoi anche iscriverti al nostro mini corso gratuito via mail: lo trovi cliccando qui.