Di chi sto parlando? Ma del lead che hai appena acquisito con fatica da una tua campagna online, ovvio!

No, non sono impazzito! Ho solo cercato di estremizzare una delle tecniche che si possono utilizzare per scremare i contatti che arrivano dal web e che devono essere gestiti commercialmente.

Nicola parlerebbe di “introduzione nel processo commerciale di un elemento di consistency” (se si scrive così…).

Io te lo spiego con un esempio che ci è capitato proprio qualche giorno fa.

Abbiamo infatti lanciato una campagna di lead generation per un servizio web che, fra i vari punti di forza, ha anche quello di un periodo di prova gratuita.

Dopo tale periodo, il cliente deve venir ricontattato telefonicamente per confermare la sua adesione al servizio, cominciando in tal modo a pagarlo.

Servizio interessante + prova gratuita = molte adesioni “di impulso” ma poi molto lavoro per ottenere conferma dai veri interessati.

In questo caso ci è venuto in aiuto il caro vecchio fax!

E’ bastato infatti introdurre nel processo un modulo da scaricare, compilare, ed inviare via fax, per ridurre in modo sostanziale proprio il problema dei perditempo.

Non rinunciando in tal modo ne al periodo di prova gratuito, essenziale per infondere fiducia nel servizio e nell’offerta commerciale, ne alla campagna di lead generation “push”, essenziale per avere molti leads da scremare.

Tieni conto che una piccola, banale, soluzione del genere, molto spesso può far la differenza tra una campagna ritenuta di successo e una che fa consumare troppo tempo ai commericiali dell’azienda, diventando di fatto insostenibile.

Per esperienza diretta posso dire che varie volte, in passato, mi è capitato di parlare con clienti che non avevano l’elasticità necessaria per apportare queste seppur minime variazioni in corsa al loro processo commerciale.

Con il risultato di precludersi delle ottime opportunità.

Se l’hai letto, ti ricorderai che di un argomento più o meno simile, avevo parlato anche tempo fa in questo post, in cui introducevo il concetto di “vendita diagnostica”.

In quel caso si trattava di aumentare le possibilità di vendita facendo compilare al potenziale cliente un piccolo questionario.

Ti ricordo che VenditeWeb, parla diffusamente proprio di queste e di altre strategie per gestire al meglio le richieste dei tuoi potenziali clienti, provenienti dalle tue campagne di lead generation.