Vendere di più e meglio è anche una questione di ritmo.

Per ritmo intendo tutta la gestione delle tempistiche che, ad esempio in un processo di lead generation via web, portano dall’acquisizione del contatto alla firma del contratto.

Più passa il tempo più capisco quanto questo sia un elemento essenziale per strutturare un sistema di vendita davvero vincente.

Me ne accorgo perchè mi capita di venire a contatto con aziende che hanno degli “spartiti commerciali” scritti bene, con tutte le note intonate al posto giusto, ma che poi alla prova dei fatti non ottengono i risultati voluti proprio per un problema di “esecuzione”.

Per “esecuzione” non intendo “scarse capacità commerciali”, ma proprio dei problemi nel susseguirsi temporale delle varie azioni da compiere per concludere la vendita.

Per quanto mi riguarda credo che gli elementi essenziali da tenere in considerazione siano questi:

• Ricontatto del lead: … vabbè, qui rischio di diventare noioso da tante volte l’ho detto… Devi sempre cercare di ricontattare il lead entro le 8 ore lavorative successive al contatto. Attenzione: il ricontatto dev’essere qualitativamente apprezzabile, non basta ad esempio una persona che telefoni per dire “verrà presto ricontattato dal nostro responsabile”.
• Presentazione offerta: qui dipende ovviamente dal tipo di prodotto e servizio che devi vendere. In generale comunque vedo che non occorre che la formulazione dell’offerta formale sia immediata, soprattutto se abbiamo deciso di puntare, per acquisire credibilità, ad un approccio diagnostico alla vendita. In questa fase, rallentare il ritmo non significa necessariamente rischiare di perdere il cliente a favore di un concorrente, soprattutto se sei riuscito a coinvolgerlo emotivamente al tuo approccio commerciale.
• Valutazione offerta: un sistema di vendita fatto bene dovrebbe sempre prevedere che, durante la fase di riflessione, al cliente sia sempre comunicato un senso di urgenza o scarsità relativo alla tua offerta che sta valutando. Per capirci: non è un problema di tempi stretti, ma di presa di coscienza dei possibili effetti dell’elemento tempo nelle sue decisioni.
• Chiusura della trattativa: questa in realtà è la fase che, dal punto di vista della gestione delle tempistiche, dovrebbe preoccuparti di meno, se hai fatto le cose per bene. Se hai evitato di commettere gli errori che spesso capita di fare, puoi permetterti di evitare di fare la classica figura del commerciale impaziente di portare a casa la pagnotta. Devo dirti che questo è uno dei vantaggi psicologici che, da commerciale, preferisco maggiormente!

Insomma, secondo me il concetto di ritmo è davvero fondamentale per riuscire ad ottimizzare il tuo processo di vendita.

Con due avvertenze:

1. Non esiste un ritmo migliore degli altri, o che valga per tutti. Devi trovare quello che più si addice alla tua offerta, ed al tuo modo di lavorare.

2. Ritmo non significa fretta.

Come sempre ti ricordo che se vuoi avere tanti suggerimenti concreti su come strutturare al meglio il tuo sistema di vendita, puoi dare un’occhiata a cosa ti proponiamo in VenditeWeb.