Uno dei miei consigli di fine 2009 era quello di imparare a vendere al telefono.

Come promesso mi sembra giunto il momento di scendere un pò nel dettaglio, e di scrivere alcune mie valutazioni ed impressioni a riguardo.

Parto dal titolo di questo post: per me telefono 3.0 è un modo per dirti che spesso noto che gli strumenti di vendita a distanza migliori, sono anche quelli più sottovalutati dalle aziende.

Magari perchè dati per scontati rispetto a strumenti nuovi, meglio se di stampo tecnologico/internettiano.

Non voglio sembrarti reazionario, soprattutto visto quello di cui mi occupo…

Semplicemente credo che non sia giusto vedere sempre e solo nelle novità tecnologiche la via più comoda per vendere di più e meglio senza avere il cliente di fronte.

In sostanza, giusto per banalizzare: perchè cercare di capire come vendere con Facebook se prima non abbiamo fatto un tentativo per vendere bene o meglio ad esempio con il caro vecchio telefono?

La questione fodamentale è di tipo culturale: vedo che in molte aziende, soprattutto quelle con del personale esclusivamente dedicato alla vendita, il processo commerciale è tutto impostato su un “corpo a corpo” con il cliente.

La regola è che il cliente va visto e rivisto, visitato anche solo per un saluto, oltre che naturalmente per concludere qualsiasi accordo di carattere commerciale.

Questo a prescindere che l’azienda venda macchinari industriali, consulenza o servizi.

Non credo serva che stia qui a dire che non si può nemmeno generalizzare, e che ci sono beni e servizi che non possono proprio essere venduti per telefono… è ovvio.

La cosa che voglio fare con questo post è solo mettere in evidenza alcuni concetti:

1# Acquisire clienti al telefono non significa fare telemarketing:

Questo giusto per puntualizzare il fatto che l’uso del telefono a fini commerciali viene troppo spesso assimilato unicamente ad una delle attività di vendita attualmente viste come fumo negli occhi da molte aziende.

Quando parlo di vendita al telefono io mi riferisco perloppiù ai risultati di una attività di recall su contatti pervenuti da campagne di lead generation.

2# Non riuscire a vendere al telefono dipende più dall’atteggiamento del venditore che dal cliente o dal prodotto/servizio

Questa è una cosa che vedo in molti nostri clienti.

Il venditore abituato al “corpo a corpo”, al telefono si sente spesso senza armi.

In questi casi, ad esempio, internet può essere di fondamentale aiuto, permettendo di creare e condividere online con il cliente in modo rapido strumenti e applicazioni adatte alla vendita.

Non parlo di cose fantascientifiche… intendo anche solo un piccolo filmato o del materiale un pò più approfondito rispetto a quello pubblicati sul tuo sito, magari messo a disposizione in aree non immediatamente accessibili a tutti.

Ad esempio questo è il sistema che ha consentito ad un mio cliente di vendere telefonicamente in tutta Italia un suo particolare sistema di protezione degli infissi domestici…

3# Chi vende (soprattutto cosulenza), deve uscire dalla logica telefono = gratis

E’ il pericolo maggiore per chi tenta di strutturare un sistema di vendita attraverso il telefono.

Tanto più le telefonate con il cliente vengono percepite come chiacchere informali, o scorciatoia per ottenere informazioni o servizi gratuiti, tanto più difficile sarà usare il telefono per vendere.

Facevo un discorso simile anche qui.

4# Magari bisognerà creare un prodotto/servizio ad hoc:

Sono molto poche le aziende che ho visto che hanno già in partenza il prodotto o servizio giusto per essere venduto a distanza.

Sono molto di più quelle che ho visto, una volta intuite le potenzialità del sistema lead generation + vendita telefonica, industriarsi e trovare il prodotto o servizio giusto per questo tipo di vendita.

La logica di base è questa: bisogna trovare un prodotto o servizio adatto per acquisire il cliente a distanza.

Questo prodotto raramente coincide con quello che più ci interessa vendere, tra tutti quelli a nostra disposizione.

Qui però la strategia è, con questa prima vendita, superare la barriera della potenziale mancanza di fiducia tipica degli acquisti a distanza.

Una volta acquisito il cliente in questo modo, sarà più semplice vendergli il prodotto o servizio più vantaggioso per noi (a distanza o a questo punto anche di persona).

E’ chiaro che la sfida principale che molte aziende dovrebbero cogliere è quella di utilizzare questi sistemi per trovare il modo di poter vendersi in un ambito geografico molto più ampio, con la possibilità quindi di aumentare di molto le proprie vendite.

Ad esempio un mio cliente che lavora nella consulenza aziendale, con questo sistema si è oramai abituato a lavorare in tutta Italia.

Quello che lui fa è vendere e fornire una consulenza di primo livello telefonicamente.

Poi, ai clienti acquisiti, riesce a piazzare delle giornate di consulenza presso la loro sede, ad un costo che giustifica ampiamente il suo spostamento.

5# La vendita telefonica a distanza serve per provare ad acquisire un tipo di clienti diversi

Questo è un altro punto fondamentale: anche se hai la ragionevole certezza che non avresti mai potuto acquisire a distanza i tuoi attuali clienti, non vuol dire che questo ragionamento sia valido in assoluto.

Invece può essere molto vero che, cambiando mezzo di acquisizione clienti, tu riesca ad acquisire un tipo di clienti diversi, predisposti ad intrattenere con te relazioni commerciali attraverso altri canali, e rivolte come visto al punto 4#, verso altri tuoi prodotti o servizi.

Pensa che una cosa del genere l’ho vista l’altro giorno, da un cliente che vende legname pregiato all’ingrosso…

Lui, prima di riuscire a trovare il modo per vendere al telefono, quelli che lo contattavano attraverso internet li chiamava “i matti”.

E tu che dici? Ti sembra possibile trovare il modo ed il prodotto giusto per vendere a distanza?

Pensaci, cercando soprattutto di cambiare le regole del gioco!