Coincidenza vuole che nel giro di due giorni io abbia affrontato lo stesso argomento con tre diversi clienti: allora come sempre avviene, ho deciso di parlarne anche nel mio blog.
Cosa fanno questi clienti?
Il primo vende prodotti b2b attraverso un catalogo on-line che genera richieste di preventivo, il secondo sta curando un progetto start-up nel settore dell’oggettistica per la casa, mentre il terzo è nel turismo.
La considerazione di base è la stessa: in mercati dove le persone che cercano attraverso il web prodotti e servizi sono molte, è relativamente facile ottenere richieste di preventivo e contatti commerciali in genere.
Tuttavia, essendo questi i mercati nei quali la concorrenza è molto forte, diventa essenziale essere consapevoli che la stessa persona che ci ha contattato, probabilmente invierà la medesima richiesta anche a 3 o 4 dei nostri competitors.
In questi casi le guerre di prezzo sono dietro l’angolo.
Allora bisogna decidersi: “Mi attrezzo per affrontarle e vincerle, o trovo un modo che mi consenta di evitarle?”.
In riferimento ai casi di prima, il cliente che opera nel turismo, settore più che maturo e prettamente rivolto all’e-commerce, non ha quasi scelta.
Una volta sviluppato un buon sito può competere quasi solo sul prezzo, facendo semmai la differenza con il web marketing.
Diverso il discorso nel caso della start-up nel settore dell’oggettistica per la casa.
Il progetto di business del cliente prevede infatti di puntare su oggetti esclusivi e di design Made in Italy, e utilizzare il web per cercare rivenditori in tutto il mondo.
In casi come questo le guerre di prezzo sembrebbero essere escluse a priori.
Il problema da affrontare e risolvere è però quello di far percepire la reale qualità dei prodotti che, nel caso di oggetti particolarmente elaborati, spesso si rivela essere un’impresa tutt’altro che facile per delle pagine web.
Le considerazioni più interessanti me le ha però fatte il primo cliente (prodotti b2b attraverso un catalogo on-line per richiesta preventivi).
Lui mi diceva che da un pò di tempo si è reso conto che le guerre di prezzo a cui viene sottoposto dai potenziali clienti che vedono il portale sono sempre più difficili da vincere, a causa della concorrenza agguerrita.
Per tentare di risolvere il problema ha provato a creare una landing page fatta in ottica di pura lead generation, dove non si mostrano i prodotti nel dettaglio, ma piuttosto si spiegano i punti forti dell’offerta dell’azienda, utilizzando alcune tecniche di copywriting persuasivo.
La pagina ed il portale sono stati tenuti per qualche tempo in split test (cioè, dalla stessa campagna, il 50% del traffico finiva nella pagina e l’altro 50% nel portale).
Dopo la prima settimana pensava di interrompere l’esperimento perchè dalla landing page otteneva richieste più generiche rispetto alle normali richieste di preventivo per prodotti specifici, che otteneva invece dal portale.
Era preoccupato che ciò potesse far perdere tempo alle persone addette al ricontatto dei potenziali clienti.
In realtà, dopo un’altra settimana ha capito che molto probabilmente aveva trovato un sistema per non dover essere messo a confronto con n altri concorrenti esclusivamente sulla base dei suoi prezzi.
Il maggior tempo investito nel ricontatto dei leads della campagna, veniva abbondantemente ripagato in termini di aumento delle vendite.
Dal punto di vista commerciale, due degli elementi essenziali che avevano secondo lui portato al successo del cambio di strategia erano;
#1. Il fatto di essere riuscito ad alzare i prezzi di vendita per mezzo di opportuni accorgimenti apportati alle offerte presentate ai clienti.
#2. Capire meglio ciò di cui i clienti avevano effettivamente bisogno per mezzo di una fase diagnostica inserita nella procedura di ricontatto
Beh, a quel punto mi si è accesa una lampadina!
Questi due aspetti erano proprio quelli di cui parlavo in alcuni video che stavo preparando per VenditeWeb.
Vuoi darci un’occhiata? Allora clicca qui e guarda il secondo e quarto video.
6 commenti ↓
Ciao Matteo,
il problema che sollevi nel caso dell’azienda che vuole proporre ogettistica made in italy è analogo a quello dei prodotti food.
Nelle consulenze è decisamente più facile fare un trial di servizio ,ma nel food come fai ?
Se io ho un prodotto realmente eccellente, certo cercherà di fare nurturing, ma diventa veramente ostico far capire che quello che ti propongo è realmente differente dagli altri. E purtroppo non posso certo dirgli “assaggialo, se no ti piace me lo restituisci”.
gianluca
Ciao Matteo,
Sono un’agente di commercio che tratta stampanti per arti grafiche e uffici b2b con prezzi che variano da 6.000 a oltre 100.000 euro. Un grosso problema che riscontro è il reperire clienti realmente interessati “senza contare che una volta preso il contatto inizia la battaglia dei prezzi con la concorrenza”.L’idea di vendita web e anche una consulenza dal vivo sono molto invitanti, entrambe potrebbero rappresentare un buon trampolino di lancio per rilanciare le vendite? l’Unico dubbio che mi sfiora e’ il raggio di azione in cui posso operare, ovvero 60-70 km da milano, questo limite mi garantirebbe un discreto numero di contatti mensili? Con Google analytic ho selezionato varie parole chiave e devo ammetere che i riscontri sono interessanti ” ho usato la formula di nicola per determinare un numero di clienti piu’ o meno certo” ma il suddettio numero e’ riferito a tutta la penisola, non vorrei che trattando solo un raggio d’azione piccolo come il mio i numeri si riducessero drasticamente.
Luca
@ Gianluca.
Da un lato è vero, ma in generale nel food possono venire in aiuto “etichette” che nella consulenza non esistono.
Oltre al famoso e abusato Made in italy, pensa ai vari marchi D.O.C. , D.O.P., I.G.P. ecc.
Tieni poi conto che nel food, a differenza della consulenza, il valore unitario del singolo acquisto di solito non è eccessivamente elevato.
E questo certamente aiuta se devi convincere un nuovo cliente ad effettuare un acquisto di test.
Ciao Matteo ti ringrazio in primis per avermi risposto subito. Ma ti devo confessare che per le cose che hai accennato, rendono ancor più ostica la cosa.
Mi spiego meglio.
Tu parli di etichette, ma perchè credi che doc in primis e anche le altre non siano così inflazionate ? Sono veramente poche le etichette che danno un valore aggiunto anche se dubito che queste facciano spostare gli acquisti in internet. Tutti le cercano, tutti le vogliono e quindi ci si standardizza/omogeneizza nuovamente.
Rispetto invece alla prova d’acquisto del food quanto dici è verissimo, hai un costo unitario decisamente basso rispetto ad un servizio.
Rispondi a questa domanda ? ma tu acquisteresti un salame o una bottiglia di vino o un pezzo di formaggio pur eccellente che sia, ove il costo è di esempio 10,00 e hai spese di spedizione di 6,00 ?
Come vedi Matteo la vendita di certi prodotti è veramente difficile. Per far la vendita devi: convincerlo tanto della unicità. Ma tale convinzione deve essere cosi forte che questo cliente deve accettare di acquistare quantitativi maggiori per ammortizzare le alte spese di spedizione (che come sempre fanno girare le …..).
Stai pur certo che se dovessi riuscirci nell’intento sarà mia premura fartelo sapere come case history.
a presto e grazie
Gianluca
@ Gianluca,
io considero l’uso delle “etichette” non tanto ai fini della differenziazione, quanto per superare la prima soglia psicologica che frena gli acquisti in internet: la fiducia.
Sull’altro aspetto, cioè valore transazione/incidenza spese di trasporto ecc. è proprio uno di quei problemi che ci portano molto spesso a non suggerire di affrontare un progetto di e-commerce con un approcio b2c.
Ne parlavo ad esempio in questo post: http://www.l4news.com/vendite-web/due-sistemi-per-centuplicare-il-valore-di-un-potenziale-cliente-web/
Ciao Matteo,
concordo con quanto dici, la mia era più una considerazione. Si è infatti costretti a rivolgersi ad altri target che possono permettersi acquisti maggiori.
Comunque rimane sempre il problema grosso del trial del prodotto. Anche il grossista che può, diciamo, spendere ci va con i piedi di piombo.
E poi rimane il fatto che la maggior parte di prodotti, assolutamente eccellenti e di nicchia, ma che non hanno nessuna dop, igt, docg etc etc….non hanno nemmeno questo elemento per avere fiducia.
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