Comments on: Le guerre di prezzo

By: 4 buoni motivi per vendere la tua competenza prima del tuo prodotto — L4 news

Mon, 15 Dec 2008 21:03:06 +0000

[...] Introducendo un concetto di differenziazione puoi permetterti di suggerire ai tuoi potenziali clienti criteri di scelta diversi dal prezzo. [...]

By: gianluca

gianluca — Fri, 03 Oct 2008 13:14:11 +0000

Ciao Matteo,
concordo con quanto dici, la mia era più una considerazione. Si è infatti costretti a rivolgersi ad altri target che possono permettersi acquisti maggiori.

Comunque rimane sempre il problema grosso del trial del prodotto. Anche il grossista che può, diciamo, spendere ci va con i piedi di piombo.

E poi rimane il fatto che la maggior parte di prodotti, assolutamente eccellenti e di nicchia, ma che non hanno nessuna dop, igt, docg etc etc….non hanno nemmeno questo elemento per avere fiducia.

By: Matteo

Matteo — Fri, 03 Oct 2008 11:06:57 +0000

@ Gianluca,

io considero l’uso delle “etichette” non tanto ai fini della differenziazione, quanto per superare la prima soglia psicologica che frena gli acquisti in internet: la fiducia.

Sull’altro aspetto, cioè valore transazione/incidenza spese di trasporto ecc. è proprio uno di quei problemi che ci portano molto spesso a non suggerire di affrontare un progetto di e-commerce con un approcio b2c.

Ne parlavo ad esempio in questo post: http://www.l4news.com/vendite-web/due-sistemi-per-centuplicare-il-valore-di-un-potenziale-cliente-web/

By: gianluca

gianluca — Fri, 03 Oct 2008 10:25:19 +0000

Ciao Matteo ti ringrazio in primis per avermi risposto subito. Ma ti devo confessare che per le cose che hai accennato, rendono ancor più ostica la cosa.

Mi spiego meglio.

Tu parli di etichette, ma perchè credi che doc in primis e anche le altre non siano così inflazionate ? Sono veramente poche le etichette che danno un valore aggiunto anche se dubito che queste facciano spostare gli acquisti in internet. Tutti le cercano, tutti le vogliono e quindi ci si standardizza/omogeneizza nuovamente.

Rispetto invece alla prova d’acquisto del food quanto dici è verissimo, hai un costo unitario decisamente basso rispetto ad un servizio.
Rispondi a questa domanda ? ma tu acquisteresti un salame o una bottiglia di vino o un pezzo di formaggio pur eccellente che sia, ove il costo è di esempio 10,00 e hai spese di spedizione di 6,00 ?

Come vedi Matteo la vendita di certi prodotti è veramente difficile. Per far la vendita devi: convincerlo tanto della unicità. Ma tale convinzione deve essere cosi forte che questo cliente deve accettare di acquistare quantitativi maggiori per ammortizzare le alte spese di spedizione (che come sempre fanno girare le …..).

Stai pur certo che se dovessi riuscirci nell’intento sarà mia premura fartelo sapere come case history.

a presto e grazie
Gianluca

By: Matteo Ravagnan

Matteo Ravagnan — Thu, 02 Oct 2008 15:21:32 +0000

@ Gianluca.

Da un lato è vero, ma in generale nel food possono venire in aiuto “etichette” che nella consulenza non esistono.

Oltre al famoso e abusato Made in italy, pensa ai vari marchi D.O.C. , D.O.P., I.G.P. ecc.

Tieni poi conto che nel food, a differenza della consulenza, il valore unitario del singolo acquisto di solito non è eccessivamente elevato.

E questo certamente aiuta se devi convincere un nuovo cliente ad effettuare un acquisto di test.

By: luca

luca — Thu, 02 Oct 2008 15:19:59 +0000

Ciao Matteo,
Sono un’agente di commercio che tratta stampanti per arti grafiche e uffici b2b con prezzi che variano da 6.000 a oltre 100.000 euro. Un grosso problema che riscontro è il reperire clienti realmente interessati “senza contare che una volta preso il contatto inizia la battaglia dei prezzi con la concorrenza”.L’idea di vendita web e anche una consulenza dal vivo sono molto invitanti, entrambe potrebbero rappresentare un buon trampolino di lancio per rilanciare le vendite? l’Unico dubbio che mi sfiora e’ il raggio di azione in cui posso operare, ovvero 60-70 km da milano, questo limite mi garantirebbe un discreto numero di contatti mensili? Con Google analytic ho selezionato varie parole chiave e devo ammetere che i riscontri sono interessanti ” ho usato la formula di nicola per determinare un numero di clienti piu’ o meno certo” ma il suddettio numero e’ riferito a tutta la penisola, non vorrei che trattando solo un raggio d’azione piccolo come il mio i numeri si riducessero drasticamente.
Luca

By: gianluca

gianluca — Thu, 02 Oct 2008 14:05:27 +0000

Ciao Matteo,
il problema che sollevi nel caso dell’azienda che vuole proporre ogettistica made in italy è analogo a quello dei prodotti food.
Nelle consulenze è decisamente più facile fare un trial di servizio ,ma nel food come fai ?
Se io ho un prodotto realmente eccellente, certo cercherà di fare nurturing, ma diventa veramente ostico far capire che quello che ti propongo è realmente differente dagli altri. E purtroppo non posso certo dirgli “assaggialo, se no ti piace me lo restituisci”.

gianluca