Vendere on line: quali sono i fattori chiave?

Per noi di Lemonfour, il 2008 si è aperto all’insegna dei progetti di e-commerce.

Ci sono infatti giunte, da più parti, richieste di consulenza riguardo la progettazione e la gestione di strategie di web marketing, per progetti di vendita on line.

Vista la frequenza con la quale ho parlato degli stessi argomenti, ho pensato di scrivere un post che indicasse quelli che sono i fattori essenziali per il successo di un progetto di e-commerce.
Al di la di tutte le considerazioni di base sul progetto (mercato di riferimento, posizionamento sul mercato, genere e qualità dell’offerta, operatività del venditore, ecc.), vorrei qui soffermarmi sui punti che coinvolgono maggiormente la strutturazione del piano di web marketing e cioè:

1. La qualità dei visitatori:

Fattore fondamentale, perchè se è vero che con strumenti come AdWords non è molto complicato ottenere in tempi rapidi una buona quantità di visitatori, è anche vero che essendo questo traffico a pagamento, occorre tenere sempre sotto controllo il ROI generato dalla campagna di web marketing.

Meglio, ad esempio, focalizzarsi non sulle keywords che generano più visitatori, ma su quelle che generano i visitatori più propensi all’acquisto.

Meglio, tra questi, attrarre coloro che acquistano quei prodotti che ci generano maggior profitto, e magari meno problemi gestionali e logistici.

2. La capacità di conversione del sito:

Elemento molto spesso sottovalutato, è invece una delle più importanti chiavi di successo.

Per darvi l’idea, una parte fondamentale della nostra metodologia per ottimizzare un sito di e-commerce è quella di soffermarci sulla capacità del sito di trasformare un visitatore in un cliente, analizzando sia gli aspetti grafici e strutturali della pagina che, più in generale, l’intero processo di acquisto.

Che senso avrebbe far investire il cliente in campagne di web marketing con scarse possibilità di successo?

Meglio partire dalla base, modificando il sito affinchè sia più probabile che un visitatore acquisti, prima di generare un gran numero di visitatori.

3. I meccanismi per le vendite ripetute:

Molto spesso i nostri clienti non ci pensano.
Dopo gli sforzi immani (ed i costi), per ottenere un ordine da parte di un cliente attraverso internet, ci si dimentica di lui…

Bisognerebbe ricordarsi che ogni nuovo cliente on line è una persona che:

… non ci ha mai visto ne conosciuto
… ci ha scelto tra centinaia di altri siti simili
… si è sobbarcata il nostro processo di registrazione e login
… ha avuto la pazienza di sfogliare il nostro catalogo prodotti
… si è convinta del rapporto qualità prezzo di almeno uno dei nostri prodotti
… ha fiducia nel nostro sistema di consegna e post vendita
… ha sfoderato la sua carta di credito trasferendo i suoi preziosi dati ad un server della nostra banca

Dire che una persona così è un capitale per l’azienda forse è dire poco, che dite?

E invece spesso tutta la strategia si basa sull’acquisizione più che sulla fidelizzazione del cliente…

Perchè non considerare la possibilità di portare al riacquisto queste persone, magari formulando per loro delle offerte specifiche?

Ad ogni modo, se volete, date un’occhiata anche a questo interessante post di Nicola sull’argomento “vendere on line” e poi magari contattateci per esporci il vostro progetto!