Continuo nella serie di post derivanti da riflessioni fatte durante colloqui con i nostri clienti.
Spesso questi confronti sono dei veri e propri “bagni di realtà” per me che mi trovo ad essere sopeso tra le metodologie affascinanti ed avanzatissime di cui, in Lemonfour, Nicola è portatore, e la realtà concreta delle PMI del Nord Italia.
E’ comunque uno scambio arricchente, sia per me che per le aziende, nel senso che se io, da una parte, alle volte parlo di cose da cui le aziende sono ancora lontane, altre volte è proprio da questa totale estraneità alle questioni presentate che trovo nuovi spunti di riflessione.
Perchè trovo interessante entrare in contatto con aziende che non hanno la minima idea di cosa sia il web marketing?
Perchè con alcune di loro, libere da ogni pregiudizio o precedente danno fatto da consulente incompetente, posso osservare come la scintilla dell’opportunità data dal web, dia fuoco alla miccia del cambiamento.
Al cambiamento di mentalità, di modalità operative, di struttura commerciale, di rapporto con il cliente…
Per carità, mica tutto rose e fiori, si intende.
Anzi, sono più le volte in cui è la routine dei processi consolidati ad avere la meglio, con il cliente che, dopo essersi lasciato trasportare dalla mia presentazione e dai nostri casi studio mi dice:
“Ok, venendo a noi… Nella nostra situazione, tutto quanto lei ha detto è fantascienza… Abbiamo bisogno di tempo!”.
Questo è il tipo di risposta che è più facile sentirsi rifilare quando la presentazione di web marketing è casuale (nel senso che magari ero dal cliente per parlare solo dello sviluppo del sito), oppure quando, essendo comunque un cliente interessante, è un pò “forzata” (ah… questi commerciali!).
La storia della scarpa e del cappotto di cui, invece, si legge nel titolo di questo post e di cui ne costituisce la morale, deriva da una presentazione fatta presso un’azienda industriale della provincia di Verona, dalla quale eravamo stati espressamente chiamati.
Dopo le presentazioni istuzionali e di rito, ho rivolto al titolare ed al direttore marketing la domanda che rivolgo sempre alle aziende:
“Ok, cosa chiedete voi ad internet?”.
E’ stato il titolare il primo a reagire: “Di spendere poco e fare tanti clienti”.
Poi è stata la volta del direttore marketing, che mi ha tradotto in aziendalese quello che in realtà il titolare aveva già espresso con rude chiarezza.
Poi un altro guizzo del titolare: “Ma voi cosa fate? Ci mostri tutte le possibilità che abbiamo”.
Vedendo la mia ritrosia a questo tipo di approccio per lo meno sterile, la successiva affermazione è stata:
“Ma scusi, in fin dei conti se io entro in un negozio di scarpe, avrò diritto a vedere quelle che hanno esposte, prima di sceglierne un paio…”.
La mia risposta è stata: “Certo, il problema è se lei, dopo aver visto tutte le scarpe esposte, si rende conto di aver bisogno di un cappotto!”.
E’ superfluo dire che forse non acquisirò mai quel cliente.
Forse però con questo esempio avrà capito che per come lo intendiamo noi il web marketing è un servizio e non un prodotto.
Noi abbiamo bisogno di capire ciò che l’azienda vuole, per poter suggerire la strategia giusta per ottenere quei risultati, se sono risultati oggettivamente ottenibili.
Oppure quelli che noi suggeriamo, e che l’azienda condivide con noi.
